В общении с клиентами компании важно уметь представить себя в наилучшем свете. Рекомендации, как это сделать, дает новая книга бизнес-тренера Дмитрия Лазарева «Корпоративная презентация», недавно выпустила в издательстве «Альпина Паблишер».
Автор убежден, что презентации в слайдах принципиально отличаются от простого публичного выступления. В доказательство он приводит данные, исследование Университета Пенсильвании, согласно которому презентациям в слайдах сопутствует больший успех.
Такие презентации приносят на 43% больше клиентов, чем обычные выступления. К тому же благодаря им люди будут готовы заплатить за ваш продукт на 26% больше. Чтобы сделать успешную презентацию, по мнению Лазарева, достаточно лишь десяти слайдов. Посмотрите, какие они должны быть.
1. Название
Первый слайд-это только вас — вашу компанию, ваши имя и должность и контактные данные. Пока аудитория внимательно изучает краткое содержание название слайда, докладчик может снабдить его рассказом о том, что и как, успешно занимается его компания. Эти первые данные — словно аперитив перед веселым ужином. Они должны возбудить у аудитории аппетит.
2. Проблема
Назначение второго слайда заключается в описании головной боли клиента, избавление от что вы обещаете. Дмитрий Лазарев призывает более точно отражают текстом слайда: не надумана ли представленная проблема? Не пытаетесь ли вы продать клиенту то, если у него нет ни малейшей потребности? Автор ясно сторонником честной игры, призывает: «Фокусируйтесь этих проблем, которые действительно можно решить».
3. Значимость проблемы
Третий слайд служит логическим продолжением второго. Это доказывает, что проблема все-таки не взят с потолка. Вы должны овладеть вниманием аудитории, емко описав, что происходит с ее компанией и что всех ожидает, если ничего не делать. Автор рекомендует не мелочиться: нужно показать проблему во всем мире. Ну что-то вроде: «Вы думали, что это мигрень? Не-не, это рак мозга, просто вы его не знали». Важно, чтобы проблема была «большой», «сложно» и «неизбежным». Всех этих сочных эпитетов повышает вероятность заключения выгодного контракта.
4. Решение
Четвертый слайд призван заронить в напуганных клиентах надежду, поскольку несет решение. Автор рекомендует быть как можно более кратким и избегать технических подробностей: «Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина». Лаконизм текста, сдобренный уверенностью докладчика, теряет возникло чувство безысходности и еще больше заинтригует зал.
5. Цена
Пятый слайд должен убедить аудиторию, что ваше предлагаемое решение стоит денег, которые вам или вашим менеджерам еще стучать заказчика. Автор предлагает доходчиво объяснить клиенту, что он в конечном итоге стоить вам: «результат? Время? Потому что усилий?»
6. Истории успеха
Это время, чтобы играть мускулатурой. На шестом слайде соответствующие сведения своих клиентов о том, которого раз и навсегда освобождены от головной боли. Не думайте стесняться: «в прошлом году ваши специалисты оказали более чем эффективное содействие клиенту Х и обеспечили бесперебойной работы место клиента Y».
7. Технологии
На седьмом слайде версии автора, следует закрепить наметившийся результат подтверждает их уникальность. «Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии» (что бы под этим не подразумевал автор). Лапидарность здесь также приветствуются. Для убедительности можно всучить в руки клиентам корпоративные буклеты, статистические данные и рейтинги.
8. Демо
Восьмой слайд хорош живой картинки. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показать продукт лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографию».
9. Суммируйте выгоды
Девятый слайд подготовит клиента в сторону, чтобы рассмотреть выгоды от сотрудничества с вами. Важно предъявить ему готовые цифры прямой (и косвенной) экономии или дополнительных продаж. Является ли потенциальный покупатель должен казаться храбрым впечатление, что он не тратит, а приобретает.
10. Приглашение к следующему шагу
Последний слайд может дать представление открытого финала: что дальше? Почему бы не назначить время и место следующей встречи, которая, может быть, вам будет представлен на окончательное решение клиента? Автор книги советует не слишком полагаться на память адресатов презентации и перед расставанием руки одностраничное резюме — предварительно заламинированное. Так что у вас будет больше надежды, что бумага не затеряется среди себе подобных и придется в ведро.
Источник: slon.ru
